Ма Чжиюань: Спроса на белорусскую колбасу на традиционном рынке Китая я не вижу

Елена Слав

27.10.2017 Публикуем частное мнение генерального директора компании «Сина-Трейд». Это предприятие уже около 10 лет занимается оптовой торговлей мясом и субпродуктами в Китае, а также поставками на рынки Юго-Восточной Азии из России и СНГ. Об особенностях мясного бизнеса в Китае, о стиле работы и сотрудничестве с белорусскими компаниями, о потребительском рынке и продвижении товаров, а также о том, почему китайцы не выстраиваются в очередь за белорусской колбасой, но готовы в любом объеме приобретать говяжьи кости, рассказывает Ма Чжиюань. Возможно, кому-то это интервью покажется спорным, но мы посчитали, что белорусам будет интересно узнать, какой выглядит наша страна в глазах китайского бизнеса.

Армия и госконтроль как реклама

Беларусь по праву может гордиться качеством мясных продуктов. Конечно, нет предела совершенству. В Беларуси пока нет окончательно выведенной, настоящей мясной породы КРС. Из того стада, что имеется сейчас, сложно получить мясо премиум-класса. Но я вижу, что есть и база, и условия для того, чтобы вкладываться в генетику. Что же касается соблюдения норм безопасности, ГОСТов, внутренних стандартов — все на высоте. Не буду скрывать: китайцы не всегда доверяют собственным мясным брендам, поскольку считают, что в Китае в мясо добавляют очень много химикатов. Белорусская репутация означает чистый продукт без вредных добавок. О Беларуси известно, что в стране очень серьезный подход к этому вопросу. Так что, без шуток, Беларусь могла бы выйти на китайский рынок со слоганом в духе: «У нас самый сильный государственный контроль качества в мире!» И думаю, не прогадала бы. Китайцы очень ценят контроль и порядок.

Пока Беларусь и Китай договорились о поставках замороженного мяса быков. Но, когда мы были с делегацией на Березовском мясокомбинате, директор по импорту Jiangsu Food Group, в сеть которой входит более 800 фирменных магазинов, заявил, что компания готова приобретать березовскую тушенку. Прямо на дегустации китайские партнеры придумали рекламный ход: «Консервы Березовского мясокомбината кормили всю Советскую армию!» Насколько я знаю, вопрос поставок тушенки сейчас прорабатывают. Для Китая нужно лишь немного изменить рецептуру: в тушенку на комбинате кладут очень много чистого мяса. Китайцы в этом смысле гораздо экономнее.

Генеральный директор «Сина-Трейд» Ма Чжиюань и генеральный директор ОАО «Гродненский мясокомбинат» Анатолий Гришук

Чего хочет потребитель

Есть части мяса, которые более других востребованы в Китае, например голяшка. Пашина, реберная пластина в Азии вообще пользуется спросом. Мы однажды поставили в Гонконг белорусскую пашину. Там из нее в кафе делают лапшу, в день продают минимум 500 чашек, люди стоят в очереди. А говяжья реберная пластина, например, по спросу и цене почти не уступает свинине.

Вырезка, поясничные части — для среднего китайца это слишком дорогие продукты. Конечно, жители нашей страны стали богаче за последние годы и многое могут себе позволить, но далеко не все понимают, что такое качественный стейк или мраморное мясо. Так что большей частью популярно мясо, которое в Беларуси обозначают как «второй сорт». В Китае продукты не делят на сорта в понимании рынка России и СНГ.

Колбаса и пельмени

Спроса на белорусскую колбасу на традиционном рынке Китая я не вижу. Колбасу в Китае производят, и вкус наших изделий очень сильно отличается от принятого в Европе. И вообще, китайцы в основном предпочитают покупать охлажденное мясо, а не готовые продукты.

Мы ведь не едим бутербродов с колбасой по утрам, на завтрак мы обычно едим лапшу. Добавляем туда свежее поджаренное мясо. Попытки поставлять колбасные изделия из-за границы, насколько я знаю, провалились. Например, российский Микояновский мясокомбинат неоднократно стремился занять эту нишу, но… не сложилось. Европейскую колбасу продают в основном через интернет-магазины и в очень незначительных объемах.

А вот пельмени мы едим, но, опять же, это не те пельмени, которые выпускают белорусские мясокомбинаты. Во-первых, форма совсем другая: китайские пельмени не настолько маленькие и не настолько круглые. Обычно китайцы покупают фарш, в него добавляют овощи и лепят пельмени сами, как правило, в честь какого-нибудь семейного праздника. Замороженные пельмени покупают нечасто. Но в Китае даже замороженные полуфабрикаты — ручной лепки. Начинка у полуфабрикатов тоже отличается от белорусской — мясо со шпинатом, мясо с капустой, мясо с морепродуктами, мясо с яйцом.

О костях

Некоторые китайские компании всерьез заинтересовались поставками говяжьих костей из Беларуси. В Китае есть культура потребления такой продукции. Считается, что суп или бульон на говяжьей кости — очень полезная вещь, особенно для восстановления после травм. Кроме того, кости нужны переработке для производства кондитерского желатина. А в Беларуси я часто вижу, что кость идет на утилизацию за средства мясокомбинатов. Производство КРС в Китае безотходное. Каждая часть считается ценной. «Сина-Трейд» сейчас даже присматривает в Беларуси помещение в аренду, чтобы можно было организовать заготовку кости со всех райпо. Ведь у многих нет условий для ее переработки.

Также нас интересует такая позиция, как становые жилы. У меня спрашивают: «Что ж вы там из этих становых жил делаете?!» Я отвечаю: «Шашлыки жарим». — «Но как? Это ж такое жесткое мясо!» Да, но у нас его готовят особым образом. Однако, прежде чем поставлять в Китай жилы, щековину, хвосты, сырье должно быть обработано по нашим технологиям и стандартам: например, лишние надрезы при обвалке не приветствуются.

Белорусский магазин в Китае

Одной из форм взаимодействия с китайским потребителем может быть открытие магазина или небольшой сети под общим национальным брендом. Сейчас в Китае многие страны открывают подобные торговые точки. Россияне этим занимаются очень активно. Но на одном мясе такой магазин вряд ли сможет работать. Лучше, когда там представлен больший ассортимент белорусских продуктов: конфеты, овощи, ягоды, сок, пиво, спиртное. То есть должен быть выбор. Объем белорусской продукции не настолько велик, чтобы иметь широкую сеть распространения по всей КНР. Логичнее, на мой взгляд, сосредоточиться на каком-то одном городе или занять нишу продуктов для определенной категории населения: детей, пожилых людей, спортсменов, например.

Правда, в одну из поездок в Беларусь китайский бизнесмен, глава корпорации Yisai Beef, предложил свой вариант сотрудничества. У них большая сеть магазинов, компания активно развивается и имеет серьезную господдержку. Словом, бренд с хорошей репутацией. Владельцы компании готовы предоставить свой бренд для совместной китайско-белорусской торговой марки. Как это может помочь белорусам? Например, что такое Пинский мясокомбинат и его марка «Пикант», китайцы не знают. А если на полках магазинов появится продукция «Пикант — Yisai Beef», шансы на продвижение товаров заметно увеличиваются.

Особенности белорусского подхода…

Основное направление «Сина-Трейд» — экспорт мясной продукции из России и Восточной Европы. В Беларуси мы начали работать около двух лет назад. Сейчас сотрудничаем с Березовским, Пинским, Минским мясокомбинатами, ведем переговоры с комбинатами в Ошмянах, Волковыске. Вообще же, поездили, посмотрели большинство предприятий в вашей стране. Могу сказать, что разница между некоторыми мясокомбинатами иногда очень заметна.

Отличается стиль управления, хотя форма собственности вроде бы одинакова у всех. Всегда заметно, болеет ли руководитель за свое дело, увлечен ли он своей работой или самое важное для него — отчитаться и отрапортовать, не проявляя никакой инициативы.

А еще мне кажется, в Беларуси есть прослойка людей, которые вроде работают, но при этом ни за что не отвечают. В плане коммуникации хотелось бы больше активности. Нужен общий подход, а для этого нужно общаться. С некоторыми же предприятиями в Беларуси происходит так: приехали госчиновники, мясопромышленники из Китая, предлагают партнерство — раз, другой, третий. И никакой обратной реакции: ни да, ни нет. Я снова приехал, и я снова не получаю внятного ответа. Зачем мне это нужно? Вы же понимаете: время — деньги.

При этом частные производители из Польши, Украины очень активны в поисках китайских партнеров. Для Беларуси сейчас очень благополучный климат для работы с Китаем. Упустить этот момент, это время, на мой взгляд, было бы очень жалко. Но потом, возможно, об этом поздно будет жалеть. Поэтому я благодарен директорам тех белорусских предприятий, на которых не пускают ситуацию на самотек, проявляют заинтересованность, ведут постоянный диалог, находятся на связи. Именно у них есть шанс первыми из белорусских производителей выйти на рынок Китая, и не факт, что там будет место для всех остальных. Китайский рынок действительно колоссален, но очень высокая конкуренция среди поставщиков из разных стран. В Беларуси говядина неплохая, к тому же имеется возможность улучшить ее качество и пройти сертификацию по нашим стандартам. Я не вижу препятствий, кроме того, чтобы просто начать этим заниматься.

…и  тонкости диверсификации

Для белорусских мясокомбинатов российский рынок всегда был предпочтительнее. Я считаю, что он действительно всегда будет актуальным. Там постоянный дефицит говядины. Например, наши бразильские партнеры поставляют мясо и в Россию, и в Китай: какие-то части туши — туда, какие-то — сюда, где выгоднее по цене. И совокупно на одну тушу получается выше прибыль. Это не противоречит вопросам диверсификации. Тем более мы видим, как в отношении белорусских продуктов поступают надзорные ведомства России, что делают пропаганда и российские производители, которые хотели бы сами занять место белорусской продукции в ритейле. Например, какое-то время назад рассказывали, что белорусские продукты не могут быть экологически чистыми из-за Чернобыля. Удивительно, что подобные вещи повторяют производители продуктов из Брянской, Тульской, Смоленской областей, где радиационных загрязнений было не меньше. Я назвал бы такое поведение нечистоплотной конкуренцией. Нацеленность Беларуси на новые рынков сбыта, насколько я знаю, приветствуется во многих странах, в том числе в Юго-Восточной Азии.

Цены и перспективы

Чтобы зайти на китайский рынок, нужно дать хорошую цену. А покупатели продукт со временем «раскрутят». Цена, затраты на логистику, транспорт, другие услуги — все прозрачно. Тем более что есть Интернет, когда в любой момент можно связаться, проследить процесс онлайн, пообщаться. Но, чтобы получить в Китае хорошую цену, нужно подготовиться. Например, на Пинском и Березовском мясокомбинатах и руководство, и технологи, и маркетологи, и каждый обвальщик уже подготовлены к работе с Китаем. Причем начали этот процесс за год до открытия китайского рынка, на перспективу: осваивали технологии, изучали вопросы сертификации, аттестации, вкусы потребителя. На продукцию этих предприятий в Китае уже есть покупатель. Когда спрос начнет расти, ее начнут продавать дороже. Это выгодно всем участникам рынка. Но пока, повторюсь, у белорусской говядины в целом нет четкого конкурентного преимущества, потому о ней очень мало знает конечный потребитель. Однако перспективы я оцениваю как очень неплохие. Более того, Китай заинтересован в развитии отношений с Беларусью.

Когда бизнесмены из Китая сюда приезжают, они сразу понимают: это европейская страна. И у вас безопасно, доброжелательная обстановка, люди культурные. Так спокойно, как в Беларуси, в Москве, например, китайцы себя не чувствуют.

Минск — стратегически важный пункт для международной торговли, в частности для поставок по железной дороге в рамках программы «Один пояс — один путь» — инициативы председателя КНР Си Цзиньпина.

В области сельского хозяйства, уверен, будет открыто несколько направлений для сотрудничества. Думаю, кроме белорусского мяса и молока в Китае будут востребованы лён, грибы, ягоды: не только сырье, но и готовая продукция.

 

В продолжение темы читайте также интервью с главой компании «Большой шелковый путь» Чжан И о ситуации с поставками белорусской говядины на рынок Китая.

Other interview
Comments
Войти как