Сетевая экология от «ЭкаЕжа»

Сетевая экология от «ЭкаЕжа»
Евгений Ерошенко
Опубликовано в №10 (162) октябрь

Биопродукты — один из самых быстрорастущих сегментов на мировом рынке продовольствия. Только в Европе он ежегодно увеличивается на 15–20 %. В Беларуси экологически чистая еда еще только начинает завоевывать признание потребителей, но успешные примеры бизнеса на биопродуктах уже есть. На вопросы «БСХ» ответили Дмитрий Лутаев и Надежда Соболевская — владельцы первого в стране интернет-магазина биопродуктов «ЭкаЕжа».

 

Объем рынка и портрет покупателя

— Вы предлагаете новый формат продаж для фермеров. Почему был выбран именно вариант интернет-магазина?

— Когда мы три года назад открывали бизнес, делать стационарный магазин по продаже органических продуктов или продуктов, максимально близких к органическим, не было смысла. Он бы просто не окупился, потому что рынка как такового еще не существовало. Кроме того, мы продаем продукты не так, как торговые сети. Мы принимаем предзаказы, затем собираем товар, привозим в Минск и почти сразу отдаем клиентам. Такая схема лучше всего подходит именно для интернет-магазина.

— Сейчас рынок существует? Можете оценить его объем?

— Рынок потребителей органических и натуральных продуктов в Беларуси начинает формироваться. Прогресс есть: мы, например, видим, что появляются конкуренты, которые тоже продвигают органическую продукцию. Но в целом процесс идет очень медленно. Что касается объема, то ориентировочно в розничных ценах не более 200–300 тыс. евро.

— Опишите вашего типичного клиента.

— Как правило, это женщина со средним в рамках Минска доходом, в возрасте около 30 лет и с детьми. Мотивация нашего потребителя не в том, что он может себе позволить более дорогие продукты питания, а в том, что ему необходима продукция, которая производится с минимальным применением химикатов или вообще без них. В конкретном случае причиной может быть, например, аллергия у ребенка.

— Есть ли какие-то отличия белорусского рынка органической еды от российского?

— В Москве рынок экопродуктов сформировался гораздо раньше. Но там начиналось все с моды на экологически чистую еду, а потому первыми потребителями были люди с высоким и очень высоким доходом. За их счет рынок формировался и рос. Затем подключились люди со средними доходами, и в конце концов именно они стали основными потребителями. В Беларуси ситуация принципиально иная и больше похожа на европейскую, где рынок сразу формировался за счет относительно молодых потребителей с детьми.

Как выстроить отношения с поставщиками?

— По какому принципу вы отбираете поставщиков? Известно ведь, что в Беларуси есть проблемы с сертификацией органики.

— Основной принцип такой: фермер не должен применять ядохимикаты в растениеводстве и промышленные комбикорма при выращивании животных. С каждым поставщиком предварительно проводим переговоры. Приезжаем, знакомимся, разговариваем, смотрим производство. Если человек не полностью откровенен, это учитывается. Тот же факт применения комбикормов очень легко установить по многим признакам. Например, при применении комбикормов в птицеводстве очень низкий процент отхода цыплят. Если что-то не устраивает в технологии, важно, чтобы человек скорректировал производство. В общем, мы достаточно долго подводим поставщика к тому, чтобы его продукция оказалась на сайте. Не все готовы работать в подобном формате, но это принципиальный момент, поскольку нам нужны не столько поставщики для интернет-магазина, сколько единомышленники, партнеры для дальнейшей работы. Допустим, в Беларуси нет проблем найти кур на реализацию, но мы почти полтора года искали человека, который согласился выращивать птицу по нужной технологии. То есть важно, чтобы производитель разделял наши ценности и общение проходило за рамками обычных для пары «поставщик — продавец» отношений. Кроме того, всех, с кем работаем, мы ориентируем на то, что рано или поздно придется получать сертификат на органическую продукцию.

— Лабораторные исследования продаваемых продуктов вы не проводите?

— Все исследования, предписанные национальным законодательством проводятся. Делать исследования на весь спектр потенциально применяемых пестицидов очень дорого, особенно при небольших объемах продукции. Вообще самый лучший индикатор чистоты продукции – это дети клиентов.

— Сколько у вас сейчас поставщиков и как росло их число?

— Мы начинали с шести-семи фермеров. Сейчас их, в зависимости от сезона, 10–12 человек. Это средние или мелкие производители. В среднем за год пул поставщиков увеличивается на три-четыре человека, хотя заявки поступают почти каждую неделю.

— Многие ваши поставщики уже начали процесс сертификации на органическую продукцию?

— Четверо. Тут надо понимать, что это сильно растянутый во времени и финансово затратный процесс. Не всем просто его начать, есть нюансы и с объемом производства, но в любом случае на перспективу мы хотим, чтобы все поставщики были сертифицированы.

— Чего, на ваш взгляд, не хватает белорусским производителям, которые решили заниматься выращиванием экологически чистой продукции?

— Внятной поддержки государства. В Европе такая поддержка появилась в 1980-х годах, а до того также не было ни рынка, ни спроса. Субсидии помогли снять стресс при переходе от одного типа возделывания земли к другому. К слову, хороший пример — Литва, где рост начался именно после того, как государство проявило заинтересованность. Украинский рынок органики начинался исключительно с поставок на экспорт. Но, как только в начале 2014 года вступил в силу Закон Украины «О производстве и обороте органической сельскохозяйственной продукции и сырья», внутренний рынок начал демонстрировать взрывной рост.

— Чем производителей органики не устраивают существующие льготы для фермеров?

— Есть масса нюансов. Например, одна из наиболее доступных для белорусского фермера форм субсидии – минеральные удобрения по льготной цене, бесполезна для производителей органики.

— Вы готовы работать с крупными фермерами?

— Импортная органика, которую мы продаем, и так выращена крупными фермами. Но белорусских крупнотоварных производителей экологически чистые продукты пока не слишком интересуют. У них задача — произвести наибольший объем с минимальными затратами и максимально быстро продать. Тут другой менталитет и другое мышление. «ЭкаЕжа», как уже говорилось, отталкивается не от размера фермера, но от принципов работы. Кроме того, наши объемы не интересуют крупных игроков на рынке. Вот обращается к нам человек и спрашивает, мол, сколько вы говядины продаете? Выясняется, что одну тушу в месяц. И все, ему уже неинтересно.

— Подбираете ли вы нескольких поставщиков одного и того же товара? Конкурируют ли они между собой?

— Понятно, что с точки зрения рынка людям интересно, чтобы они заходили на сайт с максимально широким ассортиментом. Но, поощряя конкуренцию между поставщиками, мы бы нарушали главный принцип — скрупулезность отбора. То есть в конце концов пришлось бы работать с фермерами, для которых принципы производства органической еды вторичны. Пока конкуренция не поощряется. Мы понимаем, что подобный подход сдерживает развитие бизнеса, но тем не менее. Несмотря на то что некоторые наши поставщики пересекаются по товарам, мы стараемся подбирать партнеров таким образом, чтобы за каждым была закреплена «зона ответственности»: у одного лучше получается выращивать огурцы, у другого — помидоры. Что касается объемов, то поставки планируем заранее: с растениеводами с осени обсуждаем объемы овощей, которые понадобятся в следующем году. С животноводами ассортимент и количество тоже планируем заранее.

— Насколько я понимаю, вся логистика — ваша зона ответственности?

— Да, вся логистика на «ЭкаЕже»: фермер только готовит товар, а забирает его компания. При этом география поставщиков охватывает всю Беларусь: Кобрин, Глубокое, Сморгонь и т. д. Также мы возмещаем производителям стоимость ветеринарных свидетельств. Вторая часть логистики — собрать корзину заказов и доставить клиенту. Из-за этих и некоторых других факторов наценка на наши продукты выше, чем на те, которые можно купить в обычном магазине.

— А как вы работаете, например, по мясу?

— По говядине есть договор с цехом. Фермер забивает животное на бойне, а обвалку делает цех, который имеет на это право. С ЛПХ работаем по актам закупок.

 

Ассортимент и риски

— Сейчас уже можно говорить о том, что ваш бизнес «стал на ноги». Как за три года, прошедшие с момента открытия магазина, менялся ваш ассортимент?

— Изначально было больше фермерских продуктов, сейчас органическая часть подросла и на сайте, и за счет того, что активнее работаем с торговыми сетями. Органическая продукция «ЭкаЕжа» присутствует в таких сетях, как Bigzz, «Соседи», Preston, а также в магазинах АЗК «Юнайтед Компани» и «Универсам «Чкаловский». По происхождению 60 % нашего товара на сайте — белорусская продукция, 40 % — импорт.

— Какие продукты из тех, что вы предлагаете, сейчас наиболее востребованы и какой у вас средний чек?

— Честно говоря, сейчас вообще востребовано то, что дешевле. Что касается чека, то, скажем так, больше, чем в «Евроопте», но на уровне или меньше, чем в «Короне». Величина чека зависит от сезонности: летом всегда спад. И от недели: когда есть говядина — а она бывает раз в месяц-полтора, — чек выше. В среднем по выручке у нас соотношение животноводческой и растениеводческой продукции получается 60/40.

— Есть какие-то позиции, которых вам не хватает?

— Мы начинали работать с наиболее востребованных товаров и постепенно расширяли ассортимент. За последний год добавилось позиций десять. Сейчас я уже не могу сказать четко, что чего-то не хватает. Возможно, в будущем добавится сегментация по сортам: сейчас основное различие строится по оси массовый продукт — продукт, выращенный без химикатов. Но у нас, например, пока нет разделения на красный и белый картофель и т. д. А хотелось бы дать покупателю больше возможностей выбора. Кстати, раз уж зашла речь о картофеле: когда разные сорта выращиваются по органической технологии, они становятся очень близки по вкусу, по развариваемости и по другим параметрам.

— Почему не расширяете ассортимент за счет импортной продукции?

— Ассортимент меняется за счет замены неходовых позиций более востребованными. Вот убрали гречневую и спельтовую муку. Бобовые некоторые крупы убрали. Добавили масла, шоколад. В любом случае везем продукты, у которых есть какая-то потребительская аудитория. Точечно подстраиваться под покупателя — это пока не выход. Иначе получается, что вот приходит посетитель: «Ах, как жаль, что у вас нет масла черного тмина». Окей, в следующий раз привозим. И тишина — никто не покупает. Нужно также учитывать, что импортные продукты мы везем на свой страх и риск. В Беларуси накладные расходы по импортным товарам заметно выше, чем в Европе. Сказываются необходимость проведения фитосанитарных исследований, подтверждение соответствия санитарно-эпидемиологическим нормам, логистика, таможенное декларирование, свою лепту внесло постановление № 666. С учетом небольших объемов органическая продукция получается довольно дорогой. Вот у нас кукурузная мука — у нее срок годности полгода. Пока продукт приедет к нам на реализацию, остается пять месяцев. Стоимость хлебной инспекции по этой позиции — 200 тыс. белорусских рублей на каждую партию. А продадим в пределах срока годности, возможно, 5 кг. То есть только за счет этой инспекции каждый килограмм дорожает на 40 тыс. И так по многим позициям. Разумеется, хотелось бы иметь такой магазин, где каждый мог бы найти товар по душе. Но пока все упирается в вопрос цены и низкую покупательную способность.

— В каком направлении будет развиваться ваш бизнес? Появятся ли более продвинутые формы?

— Следующий шаг, который хотелось бы сделать, — стационарный магазин. При всех плюсах, у работающего по предзаказам интернет-магазина есть один существенный недостаток. Покупатель должен сегодня подумать о том, что ему захочется съесть через неделю. То есть момент совершения спонтанных покупок полностью отсутствует. Было бы преждевременно говорить, что мы достигли потолка в интернет-торговле, но стационарный магазин позволит снять некоторые проблемы, расширить ассортимент. Еще два года назад мы в принципе не могли бы себе позволить стационарную точку, а сейчас уже можно об этом подумать. Кроме того, хочется сделать кулинарный цех. Что касается конкретных позиций по ассортименту, то сейчас пытаемся решить проблему со свининой. Есть масса нюансов, связанных с АЧС, ветправилами содержания животных в ЛПХ, забоем и т. д. Процесс долгий, но, надеемся, все решится.

Другие материалы рубрики
Тюльпан — находка для Полесья
Евгений Ерошенко
Опубликовано в №12 (164), декабрь

Найти незанятую нишу на рынке — верный путь к успеху для любого предприятия, в том числе и для фермерского хозяйства. Расположенное в Ивановском районе Брестской области КФХ «Находка Полесья» —...

КФХ «ДАК» — фермер 25-летней выдержки
Елена Слав, Евгений Ерошенко
Опубликовано в №5 (181), май

Основателя и хозяина фермы Дмитрия Анатольевича Крылова (собственно, ДАК — это его инициалы) знают уже не только в профессиональных кругах. Это один из тех белорусских аграриев-частников, кого отличают открытость и симпатия...

Ферма мощностью 365 лошадиных сил
Елена Слав
Опубликовано в №8 (184), август

В 2014 году в Логойском районе Минской области открылась молочная конеферма. По некоторым оценкам, проект обошелся примерно в 10 млн долларов США: частные инвестиции, в основном иностранный капитал. Имя идейного и...

15 вопросов о неиспользуемом имуществе
Всеволод Волков
Опубликовано в №7 (159) июль
Теги:

Вовлечение в хозяйственный оборот неиспользуемого или неэффективно используемого государственного имущества — важная тема, особенно в свете усилий, которые государство прилагает для поддержки фермерских хозяйств. Однако...

Угорь — рыба фермерская
Евгений Ерошенко
Опубликовано в №5 (157), май

Еще не так давно угря в Беларуси было много. Рыбаки регулярно хвастались уловом, филиал «Браславрыба» ОАО «Глубокский молочноконсервный комбинат» выпускал консервы «Угорь в желе», а вдоль...

Проблемы и победы белорусского фермерства
Евгений Ерошенко
Опубликовано в №4 (156), апрель

Фермерские хозяйства — самая массовая организационно-правовая форма в составе АПК Беларуси. Несмотря на то что в целом объем продукции, производимой фермерами, незначителен, этот сектор устойчиво развивается, а потому важен...

Комментарии
Войти как