Ловля прибыли на живца

Ловля прибыли на живца
Евгений Ерошенко
Опубликовано в №9 (137), сентябрь

Произвести товар зачастую проще, чем продать. В «Волме» это отчетливо понимают, а потому тратят заметные усилия на продвижение своей продукции. О нюансах реализации рыбы и рыбопродуктов «БСХ» рассказал заместитель директора хозяйства Алексей Метельский.

Как приманить потребителя?

— Алексей Александрович, в свое время программа развития рыбной отрасли на 2011–2016 годы принималась с легким оптимизмом. На тот момент ситуация на рынке сложилась так, что прудовая рыба могла конкурировать с морской. Как обстоят дела сейчас?

— С каждым годом конкурировать все сложнее. Да, морская рыба бывает переморожена и может разваливаться в кашу на сковородке; да, свежий карп по вкусовым качествам может поспорить с очень многими океанскими видами. Ключевой фактор, который определяет поведение потребителя, — цены. Если сопоставить цифры, получится, что наше филе карпа на 50 % дороже морского аналога, а свежая рыба стоит столько же, сколько, например, мороженая скумбрия. При такой ситуации «в лоб» покупателя взять нельзя. Мы вот сейчас можем производить и 2 000 т в год, но продать больше 1 000 т малореально. Приходится убеждать, демонстрировать, что у прудовой рыбы есть свои преимущества.

— Получается?

— Иногда да, иногда нет. Допустим, кроме филе карпа, мы также производим собственный рыбный фарш. Живой карп в течение часа после вылова очищается, потрошится. Затем закладывается в машину — у нас стоит немецкое оборудование — и полностью очищается от костей. То есть на выходе получается фактически чистый белок. На ярмарках, когда мы торгуем, фарш продается прекрасно: народ атакует прилавки и активно интересуется, где купить. Парадоксально, но как только мы завозим фарш в гипермаркеты — сбыта нет. Возможно, поджимает цена, но мы ничего не можем в этом изменить. Если живой карп стоит 30 тыс. руб., то фарш — это 50 % выхода, соответственно, он должен стоить минимум вдвое дороже. Мы ставим цену 40 тыс. и все равно…

Та же история с карпом горячего копчения. Тоже прекрасный продукт: никаких красителей. Мы не применяем жидкий дым, который часто используют в промышленном производстве мясных и рыбных копченостей как альтернативу традиционному процессу копчения. Да, он имеет ряд технологических преимуществ, поскольку дает возможность отказаться от коптильной установки и сократить время приготовления, но на выходе ведь получается ненатуральный продукт. Поэтому в «Волме» очищенная рыба пропитывается солью и ставится в жарочный шкаф. Там она запекается 40 минут и затем 15 минут обдается натуральным дымом — мы специально закупаем буковые дрова. Можно было бы, конечно, ее целый час обдавать дымом, но тогда теряется вкус.

Так вот, в результате получается ароматный продукт с уникальными вкусовыми качествами, но очень малым сроком хранения. За 72 часа копченая рыба должна быть продана. При этом зачастую с момента изготовления и до появления товара на прилавке проходят сутки, т. е. фактический срок реализации сокращается на треть. Здесь, конечно, нужно работать под заказ, чтобы торговая точка знала: завтра придут люди и купят 50 кг. На деле получается, что через трое суток нам звонят, чтобы приняли рыбу обратно. А куда ее девать?

— Вы упомянули ярмарки. Они помогают продвижению?

— Честно говоря, большого эффекта в плане сбыта рыбные ярмарки не приносят. Наоборот, после ярмарки реализация несколько падает. Безусловный плюс подобных мероприятий — в возможности показать товар лицом. Люди видят название рыбхоза, запоминают, пробуют, а потом начинают интересоваться, где можно купить нашу продукцию.

— У вас большая география реализации?

— В основном Минск. Мы работаем с ProStore, «Виталюром» и другими крупными магазинами. Представлены также в Борисове, Березино, Червене.

— Есть ли отличия в потребительском менталитете?

— Да, небольшие города предпочитают покупать мелкую рыбу. Чем мельче и дешевле, тем лучше. Что касается крупных торговых сетей, то они, наоборот, просят экземпляры покрупнее и обязательно хотят, чтобы был ассортимент. Форель мы, например, возим только для гипермаркетов.

— Как организована фирменная торговля?

— Только выездная: из бочек. Цены несколько ниже, чем в городской торговле, поскольку ниже торговая наценка. Фирменный магазин думали делать, но пока признали нецелесообразным. Получается слишком дорого. Одним карпом торговать не станешь, а покупать другую продукцию и перепродавать — накладно. Нам проще сделать скидку в 10 % тому же «Океану» и потом честно говорить, что рыба там продается по ценам производителя.

— С пивными точками пробовали работать?

— Да, но им нужна мелкая фасовка, по 50–100 г, которую мы пока предложить не можем. Хотя, казалось бы, магазинам должно быть выгодно в любом случае, потому что копченая рыба сочетается с пивом лучше сухой, т. к. подчеркивает, а не перебивает вкус пенного напитка.

— В каких объемах у вас берут товар на реализацию?

— Зависит от конкретного магазина, от того, какие у него емкости для рыбы имеются. Допустим, гипермаркет может в зависимости от сезона взять от 100 до 500 кг рыбы. Надо еще сказать, что многое зависит от температуры: чем она ниже, тем рыба дольше сохраняется в аквариумах, соответственно, ее можно заказать большее количество.

— Как рыба доставляется в магазины?

— У нас собственный автопарк, и по торговым точкам мы развозим рыбу самостоятельно. С семи утра начинается загрузка, и рыба отправляется в Минск. Четкой привязки ко времени нет: трудно выдержать график движения по Минску с его пробками. В любом случае стараемся привозить пораньше.

— Насколько затратна у вас логистика? В 2011 году в целом по рыбоводческой отрасли она считалась одной из самых больших проблем.

— Проблема эта есть. Суть ее в том, что небольшие партии товара нужно развезти в большое количество торговых точек, а это, естественно, сказывается на расходах на топливо. Нам удобно работать с заказчиками, которые берут партии хотя бы по 200 кг. Есть и такие, которые берут по 20 кг. При этом обычно клиенты сами забрать товар не могут, потому что машины для перевозки живой рыбы должны быть оборудованы соответствующим образом.

— Эти 20 кг выгодны?

— Нет, мы обслуживаем все точки только для того, чтобы удержать рынок. Стараемся, чтобы машина в Минск везла хотя бы тонну рыбы. Если соберется заявка хотя бы на половину этого объема из мелких партий по 20–30 кг, тоже повезем. Транспортные расходы по опыту прошлого года были на уровне 4 000 руб. на километр.

— Вот у вас делают карпа горячего копчения. Почему подобная рыба мало распространена в торговле? В Литве, например, прудовой рыбы горячего копчения предлагается очень много.

— Рыба горячего копчения у нас исключительного качества. Проблема в сроке годности. Он очень мал, поэтому торговые точки, по крайней мере крупные, не хотят брать продукт на реализацию. Что мы в связи с этим предпринимаем? Расскажу на примере работы с минским магазином «Океан». Мы делали ему скидки, договариваясь, чтобы рыба в рознице была дешевле, чем в других точках. Кроме того, минимум раз в месяц проводили дегустации. Практика показала, что, после того как потребитель пробует рыбу, он сразу идет ее покупать. Для небольших магазинов реализация увеличивается в разы. Тот же «Океан» до начала дегустаций за один раз брал около 50 кг рыбы, а после — до 500 кг.

Еще одна причина в том, что копченую рыбу неправильно кладут на прилавок — она «разваливается» и теряет товарный вид. Люди же хотят покупать красивую еду. Поэтому, кроме привлечения покупателей, приходится учить магазины, как правильно обращаться с продуктом.

Тем не менее переработка — это то, на чем мы должны зарабатывать деньги. Пока приучаем к себе покупателя и строим имидж, чтобы потом получить возможность устанавливать более выгодные цены. Усиливаем рекламную составляющую: сейчас планируем поставить несколько билбордов на могилевском направлении. Было бы, конечно, неплохо поработать с телевидением, но пока бюджет не позволяет.

— Конкурирует ли ваш основной продукт — карп с российской пресноводной рыбой? С сазаном, например?

— Дело в том, что на белорусский рынок российский карп практически не поступает. Наоборот, мы пытаемся выйти на рынок РФ. Правда, поставки пока единичные, поскольку есть множество подводных камней. В частности, тяжело конкурировать по цене. Также россияне предпочитают заказывать рыбу весом больше 1 кг, в то время как в РБ популярнее порционные карпы. Фактор транспортных услуг тоже присутствует: логистика не дешевеет. Вот ввели платные дороги, как вы знаете.

— Кстати, насколько это нововведение оказалось критично для вас?

— Оно не критично, но это еще одна мелочь, которая сказывается на рентабельности производства. Тарифы BelToll за перемещение по белорусским автомагистралям установлены в зависимости от технически допустимой общей массы транспортного средства и количества осей. Получается от 0,04 до 0,12 евро за километр. После введения оплаты разовые затраты на поездку в Минск и обратно увеличились в среднем на 100 тыс. руб. на машину.

Особенности платной рыбалки

— У каждого хозяйства, которое занимается рыбой, можно выделить три основных направления деятельности: живая рыба, полуфабрикаты и переработка и, наконец, платная рыбалка. Насколько она выгодна в вашем случае?

— Бытует мнение, что платная рыбалка для рыбхоза — чуть ли не золотое дно. Однако в «Волме» через нее реализуется всего 4 % рыбы, и это при том, что наша рыбалка считается одной из лучших по уровню инфраструктуры.

— Как организован сервис?

— Есть пруды двух типов: обычные и элитные. Отличия — состав и качество рыбы, а также нормы вылова. В элитный пруд запускаются только отборные экземпляры весом не менее 1 кг, кроме того, в нем присутствует европейский сом. В остальном состав рыбы одинаков: помимо карпа, есть щука, амур и карась. Правда, пруды уже 10 лет не спускались, поэтому реально определить, что там плавает и каких размеров, не представляется возможным. Так что при некоторой доле везения и из обычного пруда можно вытянуть рекордный экземпляр. Ширина берега под одно место — 5 м, количество удочек не ограничено. Норма вылова составляет 5 кг для обычного и 10 для элитного водоема. Таким образом, средняя цена пойманного карпа, амура или щуки получается 30–40 тыс. руб.

— Примерно как в розничной сети?

— Да, и нам иногда приходится сталкиваться с непониманием по этому поводу. Дескать, вы в магазины сдаете карпа по 27 тыс., а тут на нас накручиваете. Люди не задумываются о том, в магазине едва ли можно «поймать» щуку весом 19 кг или восьмикилограммового карпа — а у нас вылавливались подобные экземпляры. К тому же в магазине нет мангала, беседки, нельзя загорать и т. д. Чтобы обеспечить платную рыбалку, нужно поддерживать соответствующую инфраструктуру: содержать штат охраны, уборщиков, контролеров. В прудах специально сделали искусственный рельеф: острова, отмели, омуты. Чтоб было интересно, а не просто яма. Кстати, раз уж случай представился, разрушу одну легенду. Бывает, рыбаки жалуются, дескать, на платной рыбалке ничего не ловится, потому что рыбхозы подкармливают рыбу. На самом деле в прудах, предназначенных для рыбалки, рыбу вообще не кормят. Только естественные корма и прикормки, которые сами рыбаки привозят. Кормушки стоят на выростных прудах.

— Если человек при норме вылова 5 кг вытащил рекордный экземпляр?

— В этом случае «лишний» вес идет ему в качестве бонуса. Мы вообще стараемся идти людям навстречу: если приезжает семейная пара с детьми, то путевку оплачивает только мужчина, а жена и дети могут ловить бесплатно. Правда, норма вылова остается той же.

— Насколько популярна ваша рыбалка?

— Если считать только рыбаков, то на выходных в день приезжает более 100 человек. Многие — постоянные клиенты. В будни, конечно, меньше. Велика доля семейных пар: пока глава расслабляется с удочкой, жена и дети загорают или шашлыки жарят. Разрешение на лов в обычном пруду мы продаем за 150 тыс. руб., в элитном — за 400 тыс. Открывается рыбалка в апреле, как только сойдет лед. Ну а примерный объем аудитории я озвучил. Пока платная рыбалка нас радует.

— Как часто приходится зарыблять пруды?

— В сезон по тонне-две мы запускаем каждую неделю, а то и чаще.

— Хозяйство страдает от двуногих вредителей?

— Скажем так, ущерб наносится ощутимый. Все видят вывески «Рыбалка запрещена», но не всех они останавливают. У нас есть подразделение охраны, которое в основном дежурит в ночное время. У этих ребят ненормированный рабочий день и богатая тактика: засады, внезапные рейды — все это позволяет достаточно успешно бороться с браконьерами. Тем не менее поток жаждущих «халявной» рыбалки не иссякает. Причем в основном это приезжие. Местные-то уже знают, что с нашей охраной лучше не связываться.

— В каком направлении «Волма» планирует развивать эту сферу деятельности?

— С одной стороны — улучшать и упрощать сервис. Сейчас, например, оплатить разрешение можно только наличными. Второе направление — расширение ассортимента. «Волма» планирует освоить производство форели, а по отзывам мы знаем, что люди готовы платить деньги за возможность вытащить килограммового лосося. К слову, форель позволит выгодно работать в зимний период: карп зимой не питается и, соответственно, не клюет. Форель же — вполне. Кроме того, в отличие от щуки, которая по достижении определенной плотности начинает есть «своих», плотность форели можно наращивать сколько угодно.
 

Другие материалы рубрики
КФХ «Горизонт»: в поисках идеального лука
Александр Ращупкин
Опубликовано в №9 (161) сентябрь

КФХ «Горизонт» Мостовского района — крупный производитель лука и моркови в республике. Глава хозяйства Генрих Мысливец пользуется авторитетом не только на Гродненщине, ведь организовать и многие годы...

Пчеловоды во главе кооперативного движения
Опубликовано в №9 (149), сентябрь
Теги:

В Беларуси начали создаваться кооперативы. Одна из первых отраслей, которая столкнулась с потребностью в объединении производителей для решения насущных проблем, — пчеловодство. Объединившись, владельцы частных пасек...

Переработка молока по евростандартам: опыт Березовского комбината
Елена Слав, Евгений Ерошенко
Опубликовано в №6 (182), июнь

Среди молочных предприятий Беларуси Березовский сыродельный комбинат одним из первых вышел по уровню качества на стандарты Евросоюза и добился возможности поставлять продукцию на европейский рынок. В ЕС существуют разные системы...

Готовность техники начинается с условий труда
Алексей Жуков
Опубликовано в №2 (142), февраль
Теги: техника

Своевременная подготовка техники к новому сезону — один из главных факторов успеха. К середине февраля многие хозяйства Кореличского района практически закончили подготовку тракторов и сельхозмашин к посевной и взялись...

Цесарка: экологично, вкусно… затратно
Опубликовано в №1 (165), январь

ОАО «1-ая Минская птицефабрика» — является единственным в Беларуси предприятием, которое разводит цесарку на промышленной основе.  Экзотический для промышленного птицеводства вид практически ничем не болеет,...

А «Зори» здесь — молочные
Евгений Ерошенко
Опубликовано в №4 (156), апрель

Расположенное в Вилейском районе Минской области ОАО «Нарочанские зори» — классический пример того, что диктатура технологии важнее многомиллиардных инвестиций. Покровителя в виде банка или иного состоятельного...

Комментарии
Войти как

Фотоблог БСХ

Баннер-растяжка (внизу)